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有的朋友可能遇到买家询问之后无法达成交易的情况,其中原因之一是不能很好的看透买家的心理,下面就自己的经验分享一下,(不要仍砖头啊)
前段时间有个新手找偶买店标,然后偶就给他介绍,先给他比较几款店标的优劣,鼓励买家买价格高的店标(价格高的效果好,这点要给他说明),接着就说自己的店里正在搞活动(活动真假姑且不谈,可以立刻把价格改了),买***送***,价格要低,但不要赔本,这时候要去研究他的心理了,他想买什么样的,买多少件,有没有买的打算,他注重价格还是款式或者质量?琢磨一下他的心理,然后就可以对症下药了,现在拿偶的这笔买卖说一下:买家想买店标 ,但是偶发现他的签名和模板都没有做,偶就说:本店现在搞活动,**元买套模板,送店标和签名,时间还有3天,价格低,绝对实惠!然后给他说模板和签名的好处,给他计算单独买模板,店标和签名的价格,让他和现在的套餐价格进行对比,可以省多少钱等等,偶看到他很有兴趣,想买,然后偶就马上去"我的店铺首页"修改模板价格和说明,接着偶让他去拍了,OK,交易成功.
总之,要使出浑身的解数说服他去买,(话要委婉，不要强迫别人买)这就要看你的口才了,平时没事多钻研一下买家的心理,做个记录,然后想出对策,这样你才能立足于不败之地,当然这不一定适合所有的买家,不过对大多数来说还是可以的.
总结:1.首先和买家随便聊聊,找个话题,先把关系拉近.
2.在聊天的时候不断琢磨对方的心理.
3.说话要和气,委婉,让他感觉你这个人很好,然后他才会有意买你的东西
4.平时多多积累经验,把不同的买家分类,以后会有用的.
如果你能成功的做到以上几点,你能成功的.也许有人要买几元钱的东西,结果被你一说,买个几十元,甚至几百元也是很有可能的啊.
祝大家生意兴隆,财源广进!
(不要因为偶说了这些就害怕偶了啊,还要请大家多多支持呢)
相关问题解答:
1.我跟过几个客户，不过他们好像问过价后就很烦你了，为什么呢？请问他们只想知道价而已吗？
答:你的这个问题很多人都碰到过，我接下来会分析买家的查询动机，因为首先你要有好的心态来正确面对买家查询，同时了解买家来查询的动机有哪些，这样你就知道答案了。接下来要仔细看了哦。
2.有些陌生客户来寻价格，如何了解他购买心理呢？
答:提问是个很好的方法，如果想了解客户的情况以及心理，要让自己成为一个提问高手。因为往往在他的回答中你能找到答案。当然不是直接问，呵呵，那买家要跑了。
3.我们遇到买家就是告诉你产品、价格、质量。应该说每次买家问的问题都是差不多，但最终还是价格问题，那么如何把握买家的兴趣点，能否有个实例分析下下呢？
答:其实在买家询问你的产品时，他关注的首先是你的诚信、产品的质量和产品的价格。而我这里所提到的是针对很多买家的查询看看是否有共同点。
比如，有家企业是做汽车冰箱的，但是他发现有很多买家在查询的时候有顺便提到美容品冰箱，这是汽车冰箱的派生品。所以他就开始研制和生产，当他推到市场时，马上就成为新宠。这就是我说的要从买家的查询中寻找新的市场机会。
卖家其他经验:
1.怎样报价 生意不止多一倍?
很多卖家，面对买家的询盘，习惯性的，不是尽量解答客户的疑问，而是一个劲的打探买家的情况。开口就是：你要多少？
我对这样的做法，不理解也不支持。
网络贸易，询盘应该是大量的。虽然，区别出有购买力的买家和普通了解一下行情的买家，有一定的必要性，可是这样做，我认为会损失大量的订单。
还有一些卖家，喜欢普遍报一个稍高的价格。他们认为：如果是行家，真有意向做的人，应该会了解市场行情，之后才会报一个合适的价格。
可是，这样做，许多小买家，自己对专业的知识不是太懂，一看到高价格就已经退却了，这样，怎么会有继续的交易呢？
我的建议是：开始就报一个较低的价格。
这样的好处，有两点：对于了解行情的客户，在其他条件相同的情况下，低价格肯定有相当的吸引力，可以促成生意的成交机率。
再一个，就是对于普通的小买家来说，因为他们不了解，所以势必会多家比较。你一开始就报一个低价，等他比较一圈之后，发现你的价格较低，怎么会回过头来，和你具体的谈，相信生意也应该比较容易成交。
2.别把客户当上帝 要把客户当老婆
客户就是上帝，是一个非常通用的商业准则，例如：每一个进入商店的人都可以看到：“1、顾客永远是对的；2、顾客如果有错误，请参看第一条。”，你到处都会听到、看到、感觉到她的真谛，于是，大家就真的认为客户就是上帝了；其实，我想说：客户不是上帝，而是“老婆”。
为什么说客户不是上帝呢？
我们的客户总是享受服务，并承诺给钱的人，所以对你有要求，有期望的，甚至不满、抱怨、牢骚、投诉等，然而上帝是无私的，是给予的、是宽广的、是平静的水，是丰富的海洋，是造物主，她不以人类的意识而存在。
客户关系的发展，是建立在情感为纽带的，然而，上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐已经没有感觉了；
客户是有生命周期的，个性化的、多样的，然而上帝是唯一的，一成不变的；
客户可以按照双方的游戏规则来执行，必要是也可以破坏的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的规则，是不以他人的意志而转移的；
所以，客户就是客户，是有意识形态的，有情感的、有客户关系发展的过程的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的；也就是说---客户不是上帝！
我认为，客户是老婆！
理由之一： 客户要想老婆一样需要经营的；
一个男人与女人相互产生了吸引力，有了爱情，步入婚姻的殿堂，从此组成了家庭。客户与我们成交犹如此一样；然而，往后的路怎么走，我们应该思考思考。此时，最重要的就是思考如何经营一个婚姻，经营一个家庭，感情好的、天荒地老，海枯石烂；感情一般的、就只能凑合着生活，也许那一天发现自己理想中的白马王子，她就会移情别恋，投入他人怀抱，从此独孤求败，遗憾终生；也许，感情很差的，早就投入他人怀抱了。
所以，婚姻是需要经营的，客户就像结婚一样，也需要经营的。
理由之二： 客户要想老婆一样需要建立忠诚，终生服务的；
婚姻是人生中的大事，有人仓促相识，草率结婚，结果总是凄凄凉凉；然而，既然是大事，为什么不考虑清楚呢？为什么结婚后又要离婚了？ 这说明，婚姻之前的相互了解，相互信任，相互忠诚，遵守诺言是非常重要的。 一旦，选择手拉手，就要长长久久，终生相守，相互建立越来越多的信任与忠诚，彼此相互尊重，相互守诺是非常重要的，只有这样才能相敬如宾，才能建立崇高的信任，培养相互的忠诚，彼此相互终生服务。
所以，生活都是一样，我们的客户也是一样，对待客户就像对待老婆一样，需要建立相互的忠诚，从而需要提供终生的服务。
综上所说，我认为，客户不是上帝，客户却是老婆！
3.谈售后服务的技巧
处理客户投诉的过程中有什么技巧或原则吗？
答案是：有的。
原则一：
不要人为的给客户下判断。
客户是因为信赖你，觉得你可以为他解决问题才向你求助的。
原则二：
换位思考，站在客户的立场上看问题。
如果你晚上睡不着，你是怨恨自己吗？你会说床不好，或者是环境太吵闹或者其他。你的顾客也一样，你只是他们的发泄对象，并不是你得罪了他们。
原则三：
坚持以下的利益原则：让公司赚钱，不赚不赔，少赔为赚。
六步骤平息顾客的不满。
1.让顾客发泄。
要知道，顾客的愤怒就像充气的气球一样，当你给客户发泄后，他就没有愤怒了。毕竟客户的本意是：表达他的感情并把他的问题解决掉。
当顾客发泄时，你最好的方式是：闭口不言、仔细聆听。当然，不要让客户觉得你在敷衍他。要保持情感上的交流。认真听取顾客的话，把顾客遇到的问题判断清楚。
2.充分的道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题。
道歉并不意味着你做错了什么。顾客的对错并不重要，重要的是我们该如何解决问题而不让他蔓延。我们不要像某些公司一样花费大量的时间去弄清楚究竟是谁对谁错，这样对己对人都没有好处。当年的恒升电脑不就是为了一个小小的对错问题，丢掉了大陆的市场吗？
向顾客说，你已经了解了他的问题，并请他确认是否正确。你要善于把顾客的抱怨归纳起来。
3.收集事故信息。
顾客有时候会省略一些重要的信息，因为他们以为这并不重要，或着恰恰忘了告诉你。当然，也有的顾客自己知道自己也有错而刻意隐瞒的。你的任务是：了解当时的实际情况。
你还要搞清楚顾客到底要的是什么？如果顾客给你说：你们的产品不好，我要换货。你能知道他内心的想法吗？不能。你要了解顾客对品质的评判标准是什么，又是如何使用的，他想换成什么样的产品。
你去看病的时候，医生是如何对待病人的？他们会问你许多问题。是他们不懂医术吗？不是，是因为他们知道，如果有什么信息被漏掉，他们可能无法开出药方来。
你希望给你看病的大夫是看病最快的呢，还是他的病人对其竖大拇指的呢？
你要做到：
①知道问什么样的问题。
②问足够的问题。
③倾听回答。
4.提出解决办法。
对顾客的问题提出解决办法才是我们的根本。想想，当你在饭店等候多时饭菜才来时饭店老板是如何做的？可能是给你一盘小菜或者是一杯免费的酒，对吗？作为公司可以有更多的选择，比如：
①打折。
②免费赠品，包括礼物、商品或其他。
③名誉。对顾客的意见表示感谢。
④私交。以个人的名义给予顾客关怀。
5.询问顾客的意见。
顾客的想法有时和公司想像的差许多。你最好在提供了解决方案后再询问顾客的意见。如果顾客的要求可以接受，那最好的办法是迅速、愉快的完成。
我们都要记住：开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍！
“当所有的投诉发生时，解决问题的关键是——干净彻底地、令顾客满意地处理掉。”
6.跟踪服务。
是否处理完成后就万事大吉了呢？不是，上面的五步都做了，表明你是一个优秀的公司，如果你继续跟踪顾客，你的公司是一个出类拔萃的公司。
不要心痛钱，给顾客一个电话或者传真，当然，亲自去一趟更好。看顾客对该解决方案有什么不满意的地方。是否需要更改方案。
四.心情好坏能决定你网店的生意
无论外面是阳光灿烂还是阴雨绵绵，心情都要一样的好，这实在很难做到。
不过心情如果不好，你可以不去录入你的商品啊，等到心情好时再去啊！
心情好时你的商品描述可能会娓娓动听，间或还能蹦出一两句俏皮话。心情不好时，你的言辞掩饰不住你的心情，言不由衷自然文笔散漫，轻描淡写自然文不对题。你的顾客，你的买家可以从你的字里行间揣摩你的性格，你的为人，你在交易中的态度。这种感受是自然而然的。
网店的窗口不光是你的商品展示的地点，也无形中展示了你的文采，你的气质和你对你的买家的关爱和你对于交易的重视程度，你很忙或者水平有限，你的图片可能就晦暗不清，可能歪斜，可能无意中暴露了你什么。你心焦切，对于你生意的期望，也可以从你的文字中看出来。
所以，不管你的心情如何，你还是要留一点好的心情给你的买家，让他们在与你的交易中买到心爱的DD，还能分享全程的愉悦。留下一个可以为你再来的印象。
买家并非你的朋友，至少开始并不是。他不可能分享你全部的喜怒哀乐。在我年轻时，也曾经和别人花前月下，我们走过，或走开，一样的瀟洒，并没有悲哀。在网上的相遇，如果在最美丽的时刻，也有点像恋爱中的情景，那么偶然，而又是那么可值得你回味。
你的心情会写在你的脸上，也会留在你的网店里。在你的邮箱里，每一封邮件都会是买家的一种心情，怀疑或者好奇，你的回复必然也会流露出对他们或简单或深刻的理解。你可不能掉以轻心，敷衍了事，你的文字里应该有积极的响应，和善意的说明，以及对于商品和交易的详尽和负责的解释。
心情按理说与你的生意并无关系，因为你在网上只是出售你的商品，但问题是在这个出售的全过程中而非你的商品本身，你的心情好坏会影响你买家对你的判断。对你的交易最终结果产生影响力，或好或坏。
你的人生经历和你所受的教育可能会影响你为人处事的态度，所以网上的不同卖家也会有不同的个性，这很正常。有些朋友，可能学会戴着虚假的面具在这虚拟的网络世界里面以为别人不知道你真实的意图，这可能会欺骗一部分初涉人世的小女孩，但你还是可以被人感受的，你的心情在智慧的眼里是无法逃遁的。
我们的网店在开张及运转中，可能会遇到一些不顺利，但我们仍然要对它充满信心，虽然心情随生意而时好时坏，让我们就把好心情留给你的买家，把坏心情留给你自己。
心情好坏自然会影响你的发货的速度，你对商品包装的精心还是漫不经心，心情好坏自然会影响你对顾客的评价和你对评价的解释，心情好的时候你在发货后还会去问是否收到货，是否对你的商品满意。你的真诚装不出来也无法掩饰，问题不在于你的心情之本身是否会决定你交易额的大小，而在于
你拥有好心情会给你的网上交易全程带来积极的影响。
 jooy by 2007-7-31 0:36:10
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